Representação comercial

Com o aumento exponencial da concorrência entre produtos do mesmo tipo e elevado custo dos encargos trabalhistas, muitos empresários, ao invés de contratarem vendedores, optam por contratar o representante comercial.

Entenda o que é representação comercial e quais são as principais diferenças entre o representante comercial e o vendedor.

O que é representação comercial?

Representação comercial é um conceito que está expresso na Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que, em seu art. 1˚, dá as seguintes providências:

• Art . 1º  – Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.

Assim sendo, do ponto de vista legal, a pessoa que exerce a função de representante comercial é um profissional especializado em vendas, negociações, relacionamentos e acordos comerciais, fazendo a ligação entre a empresa representada e os clientes.

Qual a diferença entre um representante comercial e um vendedor?

Por mais que essas profissões sejam parecidas, a principal diferença entre elas é que o vendedor é um funcionário de uma empresa, enquanto o representante, seja ele pessoa física ou jurídica, não possui esse vínculo empregatício.

Dessa forma, um vendedor normalmente recebe salário fixo, comissão sobre suas vendas, tem uma carga horária fixa e segue as estratégias e orientações de um gestor da área.

Logo, as empresas que optam por trabalhar com vendedores terão maior controle sobre como o trabalho é executado, porém maiores gastos trabalhistas.

Por outro lado, o representante comercial atua externamente e é o responsável por planejar suas ações, organizar o horário de trabalho e, consequentemente, tem sua remuneração atrelada à produção.

Assim, as empresas que escolhem representantes comerciais para essa função têm menores gastos, mas também menor controle sobre a operação, já que esse profissional não tem subordinação a nenhum gestor, nem às empresas. 

Por fim, para os profissionais autônomos, além do contrato que o caracteriza como um representante comercial, é necessário ter o registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais (CORE) e estar em dia com suas obrigações sociais, ou seja, contribuindo para a Previdência Social e recolhendo tributos.

Qual a legislação que regulamenta a representação comercial?

Conforme supracitado, a principal legislação que disciplina a atividade da representação comercial é a Lei n˚4.886/65, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos.

Contudo, vale acrescentar que esta teve, posteriormente, algumas alterações introduzidas pela Lei nº 8.420, de 8 de maio de 1992.

Quais são os principais direitos do representante comercial?

Entre os principais direitos do representante comercial, destacam-se:

• a comissão sobre pedidos e saldos de pedidos recebidos, não entregues, não cancelados por escrito dentro do prazo;
• receber cópias das notas fiscais;
• emitir títulos de crédito para a cobrança das comissões;
• contratar prepostos ou sub-representantes;
• não ser responsabilizado pelo pagamento dos títulos decorrentes de suas vendas;
• obter do representado toda e qualquer informação importante para o desempenho de sua atividade;
• o reembolso das despesas decorrentes de culpa do representado;
• a impossibilidade temporária por doença;
• a rescisão indireta por culpa do representado;
• receber indenização no caso de rescisão imotivada;
• ao aviso prévio;
• ao crédito privilegiado no caso de falência do representado;
• ao foro privilegiado.

Também pode te interessar:

Entenda o que é uma Empresa Cidadã
LTDA: entenda o que é uma Sociedade Empresarial Limitada
O que é Empresário Individual (EI)?

Quais são os principais deveres do representante comercial?

Em suma, o representante comercial tem, entre suas principais obrigações, os seguintes deveres:

• prestar informações sobre negócios que está desenvolvendo;
• se dedicar a empresa representada buscando sua expansão e crescimento;
• promover os produtos do representado;
• não exercer a atividade sem expressa autorização;
• atender com diligência e atenção todos os clientes sem qualquer distinção;
• não ferir a exclusividade exigida pela atividade exercida;
• obedecer criteriosamente as condições impostas de preço e prazo pelo representado;
• jamais apresentar conduta ou exercer atividade que decorra no demérito e descrédito do representado;
• não violar o sigilo profissional;

Como fazer o contrato de representação comercial? 

O contrato de representação comercial encontra-se disciplinado pelo art. 27, da Lei n. 4886/65 e pelo Código Civil.

Em face do exposto, para firmar um bom contrato de representante comercial é essencial ter atenção e contar com ajuda especializada.

Isso porque a elaboração de contratos de representante comercial precisa conter algumas informações indispensáveis, como indicação dos produtos representados, garantia ou ausência de exclusividade, prazo de representação e a definição do  momento do pagamento da comissão.

Sendo assim, o mais recomendado a se fazer é que o representante comercial contrate um advogado especializado para garantir que os seus direitos sejam preservados na elaboração do contrato.

Quais são as principais peculiaridades do contrato de um representante comercial?

Conforme previsto na lei que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, no contrato devem constar, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, as seguintes informações:

• condições e requisitos gerais da representação;
• indicação genérica ou específica dos produtos ou artigos objeto da representação;
• prazo certo ou indeterminado da representação;
• indicação da permissibilidade ou não de a representada poder negociar diretamente;
• indicação das regiões em que serão exercidas a representação;
• garantia ou não, parcial ou total, ou por certo prazo, da exclusividade de zona ou setor de zona;
• retribuição e época do pagamento, pelo exercício da representação, dependente da efetiva realização dos negócios, e recebimento ou não, pelo representado, dos valores respectivos;
• os casos em que se justifique a restrição de zona concedida com exclusividade;
• obrigações e responsabilidades das partes contratantes;
• exercício exclusivo ou não da representação a favor do representado.

O representante comercial pode ser responsabilizado pelos riscos dos negócios da representada?

Não! O representante não pode ser responsabilizado pelos riscos dos negócios por ele intermediados, pois, conforme previsto no art. 43, da Lei nº 4.886/65, é vedada a inclusão de cláusulas del credere no contrato de representação comercial.

Isso porque, essa cláusula corresponde a uma espécie de garantia na qual o representante assumiria, perante o representado, os riscos dos negócios por ele intermediados na hipótese da venda ou da transação ser cancelada ou desfeita.

Não obstante, a responsabilidade do representante comercial deve ser limitada apenas à transação e a intermediação do negócio e nada mais, lembrando que a representação comercial é atividade meio na relação de venda.

Quais motivos permitem a rescisão contratual por parte da empresa representada?

Conforme expresso na lei que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, os motivos justos para a rescisão do contrato de representação comercial pela representada são:

• a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato;
• a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado;
• a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial;
• a condenação definitiva por crime considerado infamante;
• força maior.

Nesses casos, o representante comercial perderá o direito à indenização prevista por lei.

Quando o representante pode rescindir um contrato?

Existem variados motivos que justificam a rescisão do contrato de representação comercial pelo representante, dentre eles:

• redução de esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato;
• a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato;
• a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de impossibilitar-se a ação regular;
• o não-pagamento de sua retribuição na época devida;
• força maior.

Quais são os direitos do representante comercial em caso de rescisão sem justa causa?

Quando há rescisão sem justa causa por parte da representada, o representante tem direito ao aviso prévio e à indenização não inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.

Qual é o prazo para que o representante faça a cobrança de indenização?

De acordo com o parágrafo único do artigo 44, da Lei 8.420/92, prescreve em cinco anos a ação do representante comercial para pleitear a retribuição que lhe é devida e os demais direitos que lhe são garantidos por lei.

Em quais situações o representante comercial pode precisar de um advogado?

Existem algumas situações no âmbito da representação comercial que podem culminar em uma ação judicial.

Entre as diversas causas que podem levar a impasses entre a atuação do representante comercial e a representada, destacam-se:

• o não pagamento da indenização pela rescisão imotivada;
• caracterização de outra atividade que não a de representante comercial;
• a redução da esfera da atividade do representante comercial;
• a violação da exclusividade;
• a alteração abusiva no contrato, com redução nas comissões combinadas.

Vale ressaltar, que é preciso comprovar a ocorrência dessas práticas abusivas. Para isso, é de suma importância reunir o contrato, comprovantes de pagamento, troca de e-mails e demais documentos.

Imagens do texto: Freepik (rawpixel.com)